Wer kennt ihn nicht, den guten Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer – ein Allrounder, wie er im Buche steht und der von Anfang der 1970er-Jahre bis 2010 häufig im deutschen Fernsehen zu sehen war. Der Mann für alle (Versicherungs-)Fälle! Er konnte alles und war die Ansprechperson für seine Kunden. Was das Recruiting auch heute noch von ihm lernen kann und warum er dennoch eine aussterbende Lebensform ist, das wollen wir hier ein wenig erläutern.

Unser Herr Kaiser hat seine Kunden rundum betreut und ohne ihn hätte die Hamburg Mannheimer keinen Zugang zu ihren Zielkunden gehabt. Social Media war die Tageszeitung oder das Vereinsleben und Social-Media-Werbung war die Wurfpost. Wahrscheinlich deshalb Wurfpost, weil man diese sofort in den Papierkorb geworfen hat, den Vorläufer des Spam-Ordners.

Anfang der 1990er-Jahre kamen dann die heutigen Kommunikationskanäle auf: das World Wide Web und das Mobiltelefon. 2004 ging Facebook publik, als Dienst für alle Harvard Studenten.

Von da an ging alles rasend schnell. 2007 schockte uns Apple mit dem Smartphone und der gute Herr Kaiser hatte nach fast 40 Jahren ausgedient. Ein halbes Menschenleben war er so etwas wie der Fels in der Brandung, der Eisbrecher seiner Versicherung, die warme Kajüte für seine Kunden und der Lotse in allen Versicherungsfragen. Er war der typische Vertreter des damaligen Vertrieblers.

Mit Herrn Kaiser verloren wir also nicht nur einen Versicherungsvertreter, wir verloren diese eine Bezugsperson, an die wir uns immer wenden konnten. Den einen Mitarbeiter, der alles gemacht hat und der auch alles konnte. Zumindest oberflächlich. Vieles hat sich seitdem verändert.

Der Spezialist – Meister seines Fachs oder zu schlecht für andere Fächer?

Seit ca. zehn Jahren ist jede Abteilung hochspezialisiert und ihre Mitarbeiter nur noch für einen kleinen Bereich innerhalb des Tellerrandes zuständig. Durch den digitalen Wandel entstanden Berufsbilder wie Social Media Strategist, Social Media Manager, SEO Manager, SEA Manager, Online Marketing Manager, u.v.m., um nur ein paar Beispiele zu nennen, die für HR und den Vertrieb von Relevanz sind.

Die Aufgaben von Herrn Kaiser wurden auf mehrere, neu geschaffene Stellen verteilt. Hat den Herrn Kaiser XING, LinkedIn, Instagram und Co. interessiert? Oder was eine Homepage war? Nicht im Geringsten. Seine Vertriebsbibeln waren das Telefonbuch und die Gelben Seiten. Mehr war eben damals auch nicht vorhanden.

Ähnliches ist auch mit den Personalabteilungen passiert. Aus diesen wurde Human Resources (HR) mit vielfältigeren Aufgaben, die auf Spezialisten verteilt wurden. Auch hier entstanden etliche neue Berufsbilder.

Jetzt ist dies nichts gänzlich Neues in der Menschheitsgeschichte. Gab es im Mittelalter noch in jedem Dorf einen Dorfschmied, so wurden daraus über die Jahrhunderte viele unterschiedliche metallverarbeitende Berufe. Den Schmied gab es dann nur noch in jedem zehnten Dorf. Bis heute hat das dazu geführt, dass die Stellen und die Menschen, die diese Stellen ausführen, räumlich weit voneinander getrennt sind.

Der Recruiter – ein Spezialist, der viel mehr können muss

Aus dieser Problemstellung heraus entwickelte sich schließlich ein neues wichtiges Berufsbild: das des Recruiters. Dessen Aufgaben sind dem eines Vertriebsmitarbeiters im Prinzip sehr ähnlich.

Beide müssen wissen:

  • wer ihre Zielgruppe ist
  • wo sie ihre Zielgruppe antreffen
  • wie sie ihre Zielgruppe ansprechen.

Sie müssen die Anforderungen des Unternehmens und die Wünsche des Kunden zusammenbringen! Wie ein Vertriebler, muss ein Recruiter wissen, was der Kunde/Bewerber will und wie die Anforderungen der Firma darauf gemappt werden.

Doch wo findet man einen SEO Manager mit mehrjähriger Erfahrung? Ein Berufsbild, das es jetzt vielleicht seit fünf Jahren gibt und für das es noch immer kein Studium oder eine spezielle Ausbildung gibt. Manch Anwärter schreibt SEO Manager in sein Profil, weil er mal einen zweitägigen IHK-Kurs besucht hat. Hier kommt der Recruiter ins Spiel, der die Fähigkeiten eines Bewerbers interpretieren und beurteilen muss.

Ein weiterer Punkt, der sich verändert hat, ist der Pool an Möglichkeiten, der sich heutzutage bietet, um die Zielgruppe zu erreichen. Online-Anbieter konkurrieren mit den Social-Media-Portalen und den analogen Medien um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe/Zielpersonen, unabhängig davon, ob es um ein neues Produkt oder eine Stellenausschreibung geht. War früher der Herr Kaiser der Informationsgeber für die Kunden der Hamburg Mannheimer, so ist es heute das Internet mit allen seinen sozialen Netzwerken und Möglichkeiten. Nicht zu vergessen die analogen Technologien wie Wurfpost, die aus irgendeinem Grund immer noch überlebt hat.

Unternehmen haben ihre Abläufe inzwischen aufgebaut wie typische Fertigungsstraßen. Mit einem industrialisierten Prozessdenken, bei dem keiner mehr weiß, was die Kollegen links und rechts von ihm machen. Damit kann man eine große Menge an gleichen Produkten produzieren. Aber ist das heute überhaupt noch notwendig?

Jeder Bewerber und jeder Kunde ist einzigartig. In der Produktion löst man dieses Problem mit interdisziplinärer Zusammenarbeit und auch im heutigen Recruiting und Vertrieb wäre diese Herangehensweise förderlich.

Aus unserem Herrn Kaiser wurde ein Vertriebsprozess, der mithilfe von Software gesteuert wird. Dieser Prozess ist nahezu deckungsgleich mit dem des heutigen Recruiting:

  • Aufmerksamkeit erwecken
  • Interesse wecken
  • Beziehung aufbauen
  • Vertrauen aufbauen
  • Bedürfnisse abgleichen
  • Vorteile und Mehrwert definieren
  • Abschließen

Betrachten wir die einzelnen Unternehmensfunktionen als gedeckte Tafel, so ist es heute notwendig, an der eigenen Tafel über den Tellerrand zu schauen. Dazu ist auch unerlässlich, den Blick auf die andere Tafel zu richten, um zu verstehen, wie andere das machen und was man davon sinnvoll übernehmen kann. Es reicht nicht nur die Schüssel weiterzureichen, man sollte zumindest wissen, ob die Nebenperson spezielle Bedürfnisse oder Fähigkeiten hat, die einem sogar selbst von Nutzen sind.

In der Produktion und Verarbeitung ist dies schon lange der Fall. Ohne den Blick über den Tellerrand auf die andere Tafel hätten wir heute kein Smartphone, kein Internet und keine Industrie 4.0. Und auch nicht den derzeit sehr populären E-Roller.

HR – Denken wie ein Vertriebler, handeln wie ein Dienstleister

Eine interdisziplinäre Vernetzung ist heute im Vertrieb und HR Schlüssel für den Erfolg. So wie es nicht mehr den Erfinder gibt, der seine Erfindung vollständig versteht und beherrscht, so gibt es auch unseren Herr Kaiser nicht mehr, den Fels in der Brandung. Oder die Sicherheit, sich mit einer Anzeige in der lokalen Presse schon neue Mitarbeiter sichern zu können.

Ein Recruiter muss heutzutage denken wie ein Vertriebler. Er muss den Bewerber als Kunden sehen und nicht als unterwürfigen neuen Mitarbeiter. Und der Kunde ist nun mal König. Das gilt auch oder gerade für den Bewerbungsprozess.

Dafür hat Recruiting heutzutage ein Spektrum an Möglichkeiten, das es auf der einen Seite sehr komplex macht, auf der anderen Seite aber auch etliche neue Möglichkeiten bietet. Das Schiff hat keinen Kapitän mehr. Kein Geschäftsführer oder Vorstand kann sich in allen Berufsbezeichnungen auskennen. Er hat eine Mannschaft, die auf Mannschaftsebene die Richtung realistisch vorgibt und die das Schiff durch alle Gewässer lotst. Recruiting ist einer dieser Mannschaftsteile und ein Recruiter sozusagen ihr Schiffslotse. Nur dass er nicht wie maritime Lotsen das Schiff hinter sich herzieht, sondern dass er mit im selben Boot sitzt.

Wir wünschen eine gute Reise und immer eine Handbreit Wasser unter dem Kiel.

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